【编者按】本内容译自刊登于《The Latin American Lawyer》（拉丁美洲律师杂志）第26期-2022年7月的采访文。
伴随着秦全（Juan Pablo Qin）先生以项目顾问身份加入佳理中国业务部，《The Latin American Lawyer》（拉丁美洲律师杂志）借此机会与他以及合伙人俊杰（Alberto Cardemil）一起，谈论了佳理中国业务部在近10年里的发展。作为为数不多的拥有专门针对中国市场服务的团队的律所之一，佳理成功地获得了中国客户的信任，有效促进了他们与拉丁美洲的商业关系。
问：设立中国业务部的动议由何而来？为何选定这一特定的国家来加强与亚洲地区的联系？
答：中国业务部的成立是为了更好地服务智利和中国之间的战略贸易关系的活力，中国公司在拉丁美洲的投资在不断增加，以及需要拥有熟悉中国商业文化和语言的专业团队来更好地开展工作。
2010年，中国经济总量超过日本，成为世界第二大经济体，从2012年开始，中国在拉美和智利的投资开始加强。
问：目前由多少人组成了中国业务部，都是如何组织的？
答：该团队共由五人组成（三名合伙人、一名高级律师和一名项目顾问）。其中四个驻智利，一个驻中国（上海）。
问：自2013年成立以来，它成长了多少，团队面临了哪些变化？
答：在过去10年中，我们的中国业务部已经成长和发展了许多。这一演变的一个重要里程碑是我们于2016年在中国建立了自己的办公室，以便更好地接近我们的中国客户，并同时能够更有效地服务于在中国做生意的智利客户。与最初不同的是，当时我们的工作主要是为了促使寻求投资机会的潜在客户了解智利的总体商业环境和监管框架以及他们各自感兴趣的行业，如今我们与律所大量合作人一起工作，为在智利已经有长期存在的各种行业的中国客户提供世界一流的服务。
问：在当纳入一名新成员时，该成员需要有什么样的经验和准备？在你们成立团队初期时，作为第一批进入这样一个不同市场的公司之一，你们是如何准备和应对的？
答：中国业务部的特点是一个熟悉中国商业文化、习俗和语言的团队。出于这个原因，我们认为新成员应该有能力了解寻求在智利投资的中国公司运作的一般背景以及两种文化之间的差异。根据前述情形，我们正在寻找对中国文化有兴趣的专业人员，能够熟悉中国文化的相关习俗以及如何在中国文化中建立信任，同时最好能掌握好中文普通话。
问：从法律的角度来看，中国和智利之间有哪些主要的相似之处和不同之处在谈判中构成了哪些挑战？
答：中国和智利一样，有一个基于所谓“民法”或成文法的法律体系，而不是在盎格鲁-撒克逊国家普遍存在的“普通法”体系。此外，我们的大多数中国客户都非常专业，并熟悉跨境交易的谈判过程，所以我们通常不会在这方面观察到很多差异。相反，中国公司的决策机制要复杂得多，而且要遵守比我们在智利所习惯的更复杂的许可和授权制度。此外，根据我们的观察，我们的中国客户比我们在智利通常更重视法律手续。
问：文化方面有什么差异？
答：对于中国客户来说，建立关系的方式是不同的。在他们的商业文化中，非常重视个人关系和面对面打交道，通过这种关系可以培养信任，在中国，这种信任不是理所当然的，而是必须要赢得。此外，除了在某一特定时刻达成的协议外，优先考虑关系的稳定与和谐，无论是对对方还是对企业本身来说。
问：所有类型的国际关系都受到新冠疫情的影响。就中国业务部而言，最明显的变化是什么？
答：虽然我们在疫情期间能够与我们的中国客户和朋友保持密切联系，甚至与中国的律师事务所成功组织了几次路演，分享了经验和商业机会信息，但我们确实观察到中国公司在智利的新投资项目的进展和完成率明显下降了，这可能与各地的旅行限制有关。
问：律所襄助的重要交易有哪些？
答：过去一年中的一些交易如下：
- 为中国科兴（SINOVAC），中国领先的生物制药公司和世界上最大的新冠肺炎疫苗制造者之一，就其在智利建立和发展业务提供咨询和协助。其中的具体事项包括了，为成立智利子公司提供协助，在智利圣地亚哥购买地产以建立超过2.1万平方米的疫苗长（灌装与包装厂），初始资本入驻智利，以及为智利子公司提供涉及外监管与劳工和移民方面提供咨询。中国科兴通过驻智利子公司，将可覆盖整个拉丁美洲区域的市场。
- 为中国建设银行（亚洲）作融资代理同其他银行，在一项约3.5亿美元的银团信贷融资中，为太平洋水电智利公司在另一银团信贷融资债务进行再融资。
- 协助了中国银行澳门分行、大丰银行、中国银行北京海淀支行以及其他中国金融机构给佳沃农业子公司Food Investment提供4.5亿美元融资，支持其收购智利三文鱼行业知名大企业Australis Seafoods的100%权益（“收购融资”）。此外，佳理还协助中国银行澳门分行给Australis Seafoods的子公司Australis Mar（佳沃间接子公司）提供了2650万美元的融资，用于后者收购位于智利麦哲伦大区的三文鱼加工厂Pesquera Torres del Paine的100%权益（“过桥贷款”）。此外，佳理协助中国银行澳门分行给Australis Mar提供1.6亿美元的融资，以支持后者及其所属集团其他成员企业进行债务再融资并获取企业和运营资金（“企业再融资”）。
- 协助了中工国际工程股份有限公司进行智利医疗基础设施相关的建设招标投标。
- 协助了中国建筑集团有限公司 (CSCEC) 在智利建设科研设施。
- 协助了清华大学在智利设立教育基金会。
- 协助了天齐锂业，以40.66亿美元收购智利化工矿业公司（Sociedad Química y Minera de Chile，简称SQM）24%的股份。天齐在智利圣地亚哥证券交易所拍卖中获得了约6.260万股SQM的A系列股票，此案是圣地亚哥证券交易所历史上最大的交易案。此外，协助了收购前述股份的25亿美元高级信贷和10亿美元的夹层协议的融资谈判事项，和智利经济检察署的并购审查方面的收购前调查事项。
问：在2022年剩余的时间里还有什么计划？
答：我们正在密切关注中国疫情防控态势，并为中国公司恢复在智利的新项目的勘探或开发进程的时刻做好了准备，这可能会富有活力地再次参与智利市场。此外，若疫情状况允许，我们希望在今年年底恢复面对面的路演活动。
欢迎查阅本采访西文原文（第26-30页）。
